人物志|成就客户:请记住我们的名字

2020-11-02

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每个品牌的成长都有着相似的过程,汪洋大海绝不是一滴水所能汇聚,我们服务的110万家企业组织也绝不是单个人所能造就。


来自康帕斯一批批年轻的、朝气蓬勃的耕耘者,他们的身影叠加在数字化组织打造这同一项事业的底片上,交汇出无数个客户故事,也成就了无数个我们服务的企业。

本期《人物志》邀请到了5位耕耘者,他们带着自己成就客户的故事,与我们分享那些”有意义、有温度、有感触“的点滴片段。


美国著名的管理学家迈克尔·哈默曾提出成就客户的本质是创造客户价值。

这几位小伙伴正是秉持着这样的态度,用心服务客户从而帮助客户成功,这是他们的必经之路。只有客户成功了,他们才能从客户的这份成功中收获自己,赋能自己,从而成就更好的自己。这也是康帕斯一直秉持的成就客户的价值观方向。

每个耕耘者背后都有着鲜为人知的故事,一起来了解下他们是如何成就客户的,以他们眼中的“成就客户”究竟是什么样的吧。

成就客户 用专业打动客户


她的名字:汪丽玉 
数字化咨询师 入职两年
已服务客户100多家
坚持自己的想法为客户创造价值

端正的坐姿,真诚的眼神和亲切的笑容,是第一次见到艾达时的印象。当她讲起自己的工作,那种沉稳和干练的气息围绕着她。她是那种通过交谈会让人产生敬佩感和信任感的人,并确信她是一名专业的数字化咨询师。


作为一名鑫蜂维的数字化咨询师,艾达已经服务过很多不同规模的企业,少则20人,多则4000人。这让曾经是一名理财规划师的她身上的压力和责任也更重了,她从服务个人和家庭变成服务拥有上千人的企业,让越来越多的企业在数字化的道路上越来越好,为此她很有成就感。


艾达的客户故事:卡洛实业  规模500人

“在我第一次给卡洛高层开启动会时,生产部总监持非常强烈的反对意见,他觉得生产部门完全没有必要进行数字化转型。”


艾达没有用语言去说服这名生产总监,而是全身心投入本职工作,用专业的服务让其他部门先快速落地实行起来。


“在服务期间,卡洛的总经理来学习课程,虽然这不是我的本职工作,但我还是全程陪同一起学习,为他们解答和梳理数字化思维。还有一次上课到很晚他没有时间吃饭,我点了份烧烤送去,他非常感动。”


数字化的办公方式和数字化的思维很快在卡洛像播撒的种子一样,迅速成长起来,渐渐地每一个员工意识到了它的便捷性和效率性,生产部门的总监也被这波强大的能量所感染。


当我再一次去到卡洛,生产部总监很热情地说他们现在数字化办公开展地越来越顺利,自从用起来数字化工具后,员工变得越来越自驱,主动去推进工作,数字化改变了他们的工作思维。


艾达理解成就客户:

用心服务,他们明白我们是真的想帮助他们成功,只有他们成功了我们才能算成功。“我的工作是要激发员工的数字化思维和创新力,让这家企业真正把数字化落地到每一个岗位


成就客户 从小事做起


他的名字:许奇辰 

第二集团军城市部署专家 入职两年

仅20人企业成交14万

微不足道的小事才更不可或缺


相同的想法总能汇聚相同的人,康帕斯聚集了一群有理想有使命的小伙伴,斯汀就是其中一个。作为一名有七年经历的咖啡师,对文化对情怀有着独到的向往,第一次听到似歌(花名)讲康帕斯的企业文化后,就毫不犹豫地加入进来。


“其实老板们都很孤独,需要像我们这样能帮他们解决问题的朋友。”斯汀喜欢与客户保持长期联系,时不时上门和客户聊聊天,喝喝茶,有什么好吃的好玩的都会和客户分享,与客户处成了朋友,很多客户都喜欢找他谈心。与客户交谈,比起阐述自己的看法和见解,斯汀更愿意去倾听客户诉说他们的故事。


斯汀的客户故事:立德信息科技 规模50人

斯汀南京的一家客户一开始安全防范意识特别强,他们疑虑数字化平台会不会泄露内部机密。无可厚非,这是很多企业在面对第一次数字化转型都会担忧的问题。


站在客户的角度看,斯汀觉得他们有这样的疑虑很正常,“打消客户的疑虑,为客户打开数字化思维,专业并耐心地讲解数字化组织的核心价值才是我们该做的事情,最终去成就客户。”


客户的疑虑通过斯汀的讲解已消散了大半,但还是没有确定下来成单意向。在离开之前斯汀留意到了客户桌上的一盒酒酿,就问客户是不是很喜欢吃酒酿,客户说是的但很久都找不到喜欢的味道了。


细心的斯汀想到了家里经常会自制酒酿,后来特地为客户带了一份过去。客户一尝,尝出了家乡的味道。就是他的一个小小的举动打动了客户,客户觉得能从这样的细节发现他的需求,那我们的服务一定是细致入微的。


斯汀理解成就客户:
成就客户更多的是体现在面对小事的态度。当面对所有的问题和需求,都尽力能做到马上给予回应,能做到问题到我为止,帮助客户解决切身的问题。我觉得做好身边的一件件小事,客户一定是能感知到的,这就是我理解的成就客户吧。


成就客户 

一双发现客户需求的眼睛



他的名字:严凯

远程第一军企业咨询顾问 入职一年 

用快乐感染身边的人

站在客户角度挖掘真实需求


“我有帅气的外表加有趣的灵魂,哈哈,不过等我再瘦回去40斤。”严凯边说边笑得合不容嘴。乐天派的他是飞刀队的开心果,更是整个部署中心的宝藏级喜剧明星,4楼电视上每天播放着他出演的部署中心情景剧场视频。

严凯用乐观的态度对待着身边的所有人事物,就算再辛苦也还是每天笑哈哈,他说,“不开心也要过一天,与其愁眉苦脸,开心点不好么?世界本不缺乏美,只是缺乏发现美的一双眼睛。” 一个97年的男孩子仿佛说出了人生的哲理。

严凯的客户故事: 盛业国有资产 规模40人 
严凯曾服务过一个国企的客户,在第一场部署后没有达成意向。严凯觉得一定是自己没有把数字化组织的价值说到位,其实这家企业的很多痛点都急需要数字化组织打造去改革去创新。

于是秉持着这样的信念,严凯坚持每两天给他打一通电话。每次联系客户时,客户都会提几个新的管理上的问题,严凯耐心地一一详细解答。慢慢地客户心中的疑惑越来越少,对数字化的了解也越来越多。

严凯还通过与客户的密切联系,深入了解了这家企业的情况,他站在客户角度剖析真实问题,客户再也没有疑议,立刻就与他成了单。

严凯理解成就客户:

“不要忽悠别人把梳子卖给和尚,因为和尚本来就不需要梳子。”严凯说,他认为成就客户就是要站在客户角度,实际为客户剖析问题,挖掘客户的真实需求,然后告诉他数字化的服务能为他带来什么价值,从而去帮助客户成功。

成就客户 是一种幸福感



她的名字:伍秋月 

慧钉商学院业务经理 入职一年

让客户记住自己

从单月业绩4万到用心带团队的主管


会取沈月这个花名,是因为它很好记,每次与客户打电话时沈月会不断重复自己的名字,为的就是让客户记住自己。沈月相信,短期看产品长期看人品,很多拒绝了她好几次的客户,突然有一天就来问她最近有什么课程适合学习的。可能他们的上一条聊天记录还是沈月发去的节日祝福。

沈月觉得我们与客户的关系不是停留在眼前的利益,即使他现在没有买你的单,但是客户记住你是谁了,知道你是做什么的,你已经为他带来了价值,等时机成熟了,客户自然会找到你,成就客户也许是一个漫长的过程。

沈月的客户故事:廖金林 规模50人
“疫情期间,我收到一条客户给我发的信息问‘沈老师,你现在还在杭州吗,你们现在疫情怎么样啊?’客户能惦记到我说明我在他心里有分量,这让我有一种幸福感。”

这个客户就是沈月联系了近1年,期间被拒绝过十几次的一个客户,但是让沈月欣慰的是客户经常会向她咨询数字化的问题,并且很认可数字化的价值以及她的服务,她也慢慢和客户处成了朋友。虽然现在这个客户还没有成单,客户说是因为公司合伙人意见还不统一,但沈月相信只要客户记住她了,记住我们产品的价值了,那么对客户也是一种很大的帮助。

沈月理解成就客户:

沈月觉得被客户折磨的过程也是成就自己的过程,她慢慢与客户成为朋友,成不成单已经不是她考虑的问题,把我们数字化的价值传导给客户,让客户记住我们,那么将来她一定有机会去帮助客户。


成就客户 不仅仅止于脚下



他的名字:肖阳 

众鑫行业部方案专家 入职两年

不会做方案的技术不是好销售

月单最高业绩达30万


曾经跟着肖阳去采访客户,在去的路上他话很少,但当我们到了客户现场后,他就马上给我介绍客户以及现场的情况,谈起工作来肖阳完全是自信专业的样子。


肖阳的工作是负责企业硬件方案落地,客户只要有什么需求肖阳就会第一时间赶到现场,说到做到的性格让客户都觉得他很可靠。肖阳的责任心很重,只要是他拿下的项目就一定会负责到底。


肖阳的客户故事:未来科技城管委会

“当时客户要求我们一星期落地方案,按照正常情况这个项目是要做一个月的。”肖阳他们没有退却,说干就干。第一天安排技术进场,拆东西、布线,这些原本要一星期才能完成的事,肖阳和几个技术小伙伴在现场连续熬了3天3夜完成了。


接着的设备安装,他们在剩下两天时间里每天还是要忙到1-2点才结束。最终他们如期在一周内完成了一个近300方的会议室改造。这让客户非常满意,给我们点了一个大大的赞。


肖阳理解成就客户:

“我们就止于脚下吗?难道不能做的更多吗?”自驱力在肖阳身上展现的淋漓尽致,他相信服务客户最好的样子是不仅服务客户需要的,还要服务客户自己都没想到的。肖阳认为成就客户的同时自己也一直在吸收和学习,也在不停地弥补自己的短板。


听了他们的故事,成就客户不再是简简单单的四个字,对于它的理解似乎更深刻,更温暖了。


他们让客户成功了,同时他们的客户一定能轻松叫出他们的名字:艾达、严凯、肖阳、斯汀、沈月。想到他们的名字,就会想到这些小伙伴是来自于康帕斯的团队,这是一支专业且将服务做到极致的数字化团队。


为此,都值得了。


成就客户:请记住我们的名字!




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